淘宝运营——小C男装4个月从0到月销350万的感悟
淘宝运营
作者: 一直努力向前68
2018-12-17 21:29:19
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[ 闻蜂导读 ] 电商人也是属于互联网从业者,只要关于互联网的东西,都应该去了解,拓宽眼界和思路,不要天天就沉醉在直通车,S单里面,不然人容易变傻,真的

电商人也是属于互联网从业者,只要关于互联网的东西,都应该去了解,拓宽眼界和思路,不要天天就沉醉在直通车,S单里面,不然人容易变傻,真的!现在淘宝的中小卖家确实是很苦逼的,多了解些东西,说不定就能找到自己合适的平台,比如这两年很火的短视频(抖音,快手,火山),区块链(可以了解但慎入),知识付费,个人IP打造等等,相比传统行业互联网是年轻人翻身逆袭最好的途径,有无穷多的机会。

互联网创业,亘古不变的话题,粉丝和变现,也就是流量和转化。只要想明白这两点,围绕这两点去布局就可以了,大道至简。

好了,不扯题外话,言归正传。

其实很早以前就想来分享,但是一直没空,与其说没空,其实是懒。

这个男装店是4月中旬接手的,当时店铺状况是0销量,两颗星,没有任何数据。3月份全是0

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图片来自互联网

截止到上个月30号的时候,半年左右时间,总销售额达到1400万,全店毛利百分之30

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肯定有人说你这个销售额160万,直通车就烧了40万,玩儿个毛线,确实11月份小亏了一些,因为出现了一些意外,后面会讲到。

8月份巅峰时期达到月销售额为350万,冲到男装类目第59名,主推款月销26000件,次爆款6000件。店铺从两颗星到现在的四皇冠

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数据晒完了(装B装完了),下面开始分享

关于直通车:

1:测款

非标类目,最重要的还是款式还有模特的姿势,以及场景风格。模特的气质和产品的版型都要从照片反应出来。不然款式好,拍不出那种感觉也是然并卵。当时挑选了几款休闲裤十几个T恤开始测试,这个是个新账户,没有任何权重,直接出价7元开始测试。预算比较多的话,采用下坡法,小卖家预算有限的话就用上坡法。测试几天之后,一款休闲裤点击率在8左右,这个点击率是比较优秀的,后面继续观察几天,关键词全10分,收藏加购数据也很好,就定了这款作为主推款。

2:测图

测出好的款式,接下来就要测出优秀图片作为主图,其实直通车的本质就是,花钱买最优秀的主图,花钱买最优秀的关键词,主图代表的是宝贝的流量获取能力,非标品看款式,标品的直通车那就是玩儿创意了,找到买家的痛点,或者最核心的卖点。卖点不能太多,卖点多了就没有卖点了,一直以来就这个问题我没少跟美工干架。关于标品的创意思路这里可以提一下,你在白纸上画一个九宫格,然后把你的产品放在最中间,然后联想周围的事物,宝贝的属性,宝贝的功效,以及周围的竞争环境。神图无非是黄,奇,美。仔细思考,一般都是可以做出神图的。

举个例子吧,之前看到一个车载垃圾桶的创意,很显然这个创意现在已经被玩儿烂了,大家都在扔杜蕾斯

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再举个例子

之前做了一个男士内裤的账户,看生意参谋的访客数据,发现男士内裤居然是女人买的多,看同行评论大多数都是给老公,给儿子,给爸爸买的。于是我让模特拍照的时候,把下面垫的很高,很有立体感,大家可以想象一下。点击率直接是飞起来了。

3:关键词

找到最核心最精准的关键词,找到宝贝的成交方向,主推款初期只选择了10 个关键词,作为账户的种子计划,10个关键词先做账户的深度,后面开始添加大量的关键词拓展广度,拓展渠道。在这里要感谢我的直通车启蒙老师墨子,他的渠道独立,深度,广度,成交方向等直通车底层逻辑对我产生了深远的影响。

下面截取最近90天数据,在男装类目,这个数据还算马马虎虎过得去吧,不过之前的数据更漂亮,但是现在已经查不到了。

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4:人群

我理解的人群的本质是大数据,如果类目太小,那就不用太考虑这个东西了,就那么几个产品,只要有销量就会有排名,有的人太神话人群这个东西了,我碰到过这么一个人,我在给他测款的时候,他来看我的账户,他来质问我:“你的计划怎么不加人群,我的产品定价是58元,我只需要客单价50-60的人群,其他0-50 ,60以上的人群我都是不需要的,这些人群不去掉,来的都不是精准流量,你这样能测出好款吗?”,我当时一口老血喷出来,这很明显就是天天到处听大神讲课,已经听到走火入魔的症状。

再来说说人群应该怎么去添加,打开生意参谋,流量-访客分析-访客对比,这里面可以清楚的看到你的店铺人群

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如果是S单占比比较大的话,那就不要看了。系统人群里面有个叫做大促活动的人群,双十一收藏,双十一加购过的,双十一领取购物券的人,双十一的时候有这些行为的人基本占了全网的百分之八九十,这样的人群太泛了,加这些泛人群就没有太大意义了,我看到很多卖家都设置了这个人群,而且这些人群把流量全部吸光了 ,导致下面的精准人群没有流量。这样加人群就没有意义了。还有把店铺宝贝加入购物车的人群,在我操作的账户里面,这个人群几乎都表现的很好,投产都是非常高的,这个人群可以高溢价。

人群的优化:添加人群之后溢价统一,跑几天数据之后开始优化人群,如果数据全部集中在几个人群里面,其他人群没有数据,把没有数据的人群溢价,等到所有人群都有一定的基础数据量之后开始优化,表现好的溢价,表现不好的降价或者删除。

我总结了一下,低客单价的产品是没有人群的(低客单价不是指产品价格很便宜,而是在某个类目下面,产品所处于低客单价的价格带),不管是S单上面还是直通车上面,低客单价的产品都不用太在意人群这个东西,但是该优化的还是要优化。但是对于高客单价的产品,人群这里就要精细化的优化了,一般的方法就是低出价,高溢价。这样就可以拿到精准人群的流量了。

5:定向推广:

定向推广的逻辑是人群的锁定,前期在没有任何人群的时候,不建议去开定向推广,没有太大意义,当关键词计划覆盖人群足够大的时候,再去开定向推广,定向的优点是PPC 很低,ROI高,还可以拉动手淘首页的流量。

关于基础销量和买家秀

确定主推款式了,基础销量和买家秀是非常重要的,这是影响宝贝转化的直接原因,我们主推款的买家秀做的非常牛逼,全部是很潮的小哥哥小姐姐去拍的,拍出来的效果很好。所以这款裤子居然很多妹子都喜欢,并且后来收到一大波妹子的真实买家秀,穿上我们家的裤子真的很酷。到爆发期的时候,搜索转化直接快达到了百分之5,而且客单价是99,我们的买家秀至少把转化提升了2个点。买家秀就是给买家的参考。如果买家秀做好了,转化是直接往上飙的。非标品在买家秀上面一定要下功夫。

关于补单

做淘宝那就离不开S单了,有些大师会告诉你,不要去S单,人群刷乱了。来学习我的方法,让你日发千单,走上人生巅峰。现在这年头还真没见过一单不刷就把店铺做起来的,除非是店主自带流量。初期是需要一点补单来配合的,不然烧钱烧的真的肉痛,我理解的S单是在优质的渠道上面去做反复的递增,优质的渠道哪里来,直通车会告诉你。

爆款维护

每天早上我都会去看一下评价,有差评一定要及时处理,在爆发期评价上面一定不能出现问题,除非同行恶搞,哪怕免费送出去也要把差评处理掉。还好这个类目是低客单价几十块钱的东西,一天送几个出去都没感觉。之前还认识了一个卖家具的老板很有格局,他的主推款出现了差评,客单价两千多的餐桌,再三协商无果,直接全额退款,最终把差评删除了,用他的话说,就是:我来淘宝来赚钱的,不是来吵架的。用不着跟这些傻逼一般见识。

攻防

在这点上我没有做好,导致后来对手有机可乘。这个款式我们独立开发的,但是没有想过后来会爆的这么厉害,所以没有申请版权专利这些东西,起来太猛,数据太好,导致很多同行抄款模仿。其中有个狠角色,抄款不说,还接二连三盗用我们的主图作为直通车创意图,屏蔽我们的地区,价格比我们低10元,每天2万的直通车流量压着我们打,钻展也在盯着我们打,后来才被我发现,但是已无力回天。打电话到阿里妈妈去投诉,直通车小二也是牛逼,处理投诉效率之低下,他们居然还是双休。又遇到国庆节阿里妈妈又是放假7天,这个节点直接把我们甩了一大截,如果能早点发现的话,及时处理,不会导致这样的结果。现在销售额直线下滑,也没有好的款式,这个爆款已经烂大街,只有等来年的春款了 。如果盗图的这个操盘手也在看这个帖子,那么你应该知道我说的就是你了。

所以爆款起来之后,一定要注意竞争对手的动向,有不好的苗头,及时扼杀。发现盗图及时投诉,专利技术知识产权及时申请。现在阿里巴巴出了一个原创保护平台在百度搜索阿里巴巴原创保护就能找到。钻展方面,怎么去做攻防呢,建一个计划,定自己店铺,出价高一点,目的是不让对手有展现的机会。

因为店铺的主推款数据表现特别好,点击率10以上,加购率10 以上,转化率能到4,手淘首页流量和生活研究所流量都特别猛,首页流量最高峰每天2W以上,最高峰的时候单品每天一千多单,但是由于供应链问题,赶货赶不出来,发货速度跟不上,动态评分也急速下降,手淘首页流量慢慢死掉了。爆款大家都想要,但是供应链跟不上,死的也很快。

核弹:淘宝微信组合拳,后端营销,圈定私域流量

淘宝的流量始终是属于淘宝的,你要想着怎么把流量变成自己的,这个话题已经说了好几年了。我也来分享一些思路。

大部分类目都是可以把自己的顾客用微信圈养起来,用心维护下去,二次消费,上新破零和测款。甚至还可以进行多重变现,16 ,17年我玩儿了相当长一段时间微信,发现微信就是一部提款机,随时随地可以在里面取钱,因为没有好的产品,做着做着也就做死了。

我来说几个思路吧

男装粉丝拿去卖男baojian食品行不行

女装粉丝拿去卖美妆行不行

大码女装粉丝,美食粉丝拿去卖瘦身产品行不行;

小罩杯内衣粉丝拿去卖丰凶产品行不行(这个产品纯属坑爹,哈哈哈);

粉丝就是金钱,那些做站外流量的,就拿jian肥粉来说,现在一个精准的jian肥粉的成本都飙升到200元了,像这种免费的精准粉丝为什么不囤起来。

玩儿法太多了,不一一列举了

当然产品一定要靠谱才行,才能持续在里面提现

这里面的细节就有很多,牵扯到IP打造,这里就不赘述了

可能你觉得这些是纸上谈兵,我所知道的一个做养身产品的女老板,把顾客都圈到了微信,打造个人IP,3个微信大号现在每个月稳定收款30万+,利润百分之60以上,淘宝的变化不会给她造成任何困扰,不需要每天研究直通车,不用每天四处寻求S单大法,她每天的工作就是健身,旅行,越野。可能你不相信,但是这就是事实。不只是淘宝才能卖东西,有流量的地方就有人,有人的地方就有江湖,有江湖的地方就有故事。

中小卖家的难处在于格局,目光仅仅只是看到眼前的流量,不停学习各种牛逼的S单技术,有的技术学习了,发现没有强大资源配合,根本不能落地,有的技术刚刚学来两天,发现到自己手里就死掉了,BUG被封掉了,到处拜师找大神,希望能学到一招绝世武功,但是这些都是不存在的,曾经我也是这样过来的,现在看到几天螺旋,什么黑车,黑搜,神搜,圣搜,魔搜,老子看到就来气。这些东西终将是来割中小卖家的韭菜的,明白人都知道,一个技术测试出来,都不会外传,外传很快就会死掉。万变不离其宗,思路要转变。有道无术术尚可求,有术无道止于术。理解产品和流量的关系,一切都变得简单。

匆忙写贴,贻笑方家,欢迎交流。

 

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